做外贸生意，怎么能把老客户盘活？网易企业邮箱：4009013163

在外贸业务中，能够产生20%的利润的客户主要来源于潜在客户和小客户，而关键客户和主要客户则可以带来80%的利润。但是问题来了，业务员如何维护老客户才能提高二次成交率？跟进老客户怎么才算跟到位了？

这篇文章会告诉你，如何盘活老客户，将手中的客户资源最大化开发！

一、针对不同类型的客户分配不同的资源

D1类客户：下单量很大、返单率高，平时联系比较紧密。

维护动作：需要挖掘潜在购买力，多推荐新品。

D2类客户：订单量很大，但是会在多个供应商之间比较价格。

维护动作：多了解客户的需求，让客户感受到产品价值，要重点关注，别让这类客户跑了。

D3类客户：订单量一般，实力薄弱，不下单多因购买力问题。

维护动作：在原料价格便宜的时候多通知客户。

D4类客户：订单量一般，实力薄弱，价格原因或者购买力原因就会导致不下单。

维护动作：及时分享公司促销活动。

二、懂得人情世故

销售的本质就是：人情世故，要懂得合理分配谈公事和聊私事的时间。

跟客户不能只谈公事，适当生活化，身心紧绷的状态对谈判并没有什么好处。相反，以聊私事为主，偶尔穿插谈工作上的事情，就像我们中国人习惯在饭桌上谈事一样，较为轻松的氛围有利于工作谈判。

三、主动联系，时刻告知产品情况

对于正在合作的客户：签过订单后，每隔一段时间就要与该客户联系一次告知产品生产情况，交货情况、出运信息等。在产品收货之后一段时间，再询问该客户之前订单产品如何，是否有改进的地方。

对于老客户：可以向他们发送最近的产品信息，问问对方的意见和建议，并且表达出他是公司很重要的客户，他的建议很重要，这样客户也懂业务员的意图，所以一定要主动出击，保持积极联系。

四、主动向客户推荐其他产品

客户的后期的坚持维护很重要比如，客户找你做了鞋盒，你知道他后面需要礼品包装袋，那么鞋盒的合作之后，就可以将礼品包装袋推荐给该客户，这样如后期该客户有需求，会第一时间想到你。

其次就是要注意产品的季节性质！假如你的公司是做圣诞节装饰品的，该产品的采购需求基本在10-12月时间段。此时可以询问之前合作的客户后续是否有订单需求、需不需要打样等，如果公司有新产品的话，也需要提供给客户，供客户参考。

五、抓住客户需求的痛点、痒点、兴奋点

六、保证品质的前提下定期人文关怀

节假日，特别是外国客户重视的节日，给外国客户发送贺卡，最好顺带祝福其家庭。还送外国客户一些中国特色的小礼物，这些礼物不需要贵重，但是要有心意，这样客户会觉得备受尊重。最后，维护老客户的时候，尽量满足老客户的需求，特别是价格上的变化。

总之，要想盘活老客户资源，要从多方面下手，主动出击，积极向客户汇报产品的更新情况，请他提意见，增强和客户之间的沟通交流，让他们了解你的情况，再次找你下单就不远了。

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